Cem anos atrás, apenas 6% dos americanos escovavam os dentes. A falta de higiene dental foi declarada como um risco para a segurança nacional. Hoje, escovar os dentes se tornou um ritual para 98% dos americanos.
Essa é a história de um publicitário que conseguiu mudar de uma vez por todas essa realidade.
No início da década de 1930, um executivo chamado Claude Hopkins foi abordado por um velho amigo com uma nova ideia de negócio. Ele prometeu a Hopkins que seu novo produto dominaria o mercado se ele pudesse ajudar com a publicidade. Qual foi este produto?
Era uma pasta de dente de menta, mais tarde chamada de “Pepsodent”.
Depois de ouvir isso, Hopkins sabia que era uma má ideia. Já havia incontáveis vendedores porta-a-porta que não conseguiam vender produtos dentais.
Mas seu amigo foi persistente. Ele voltou várias vezes até que Hopkins disse que sim. Mal sabia ele que esta seria a decisão financeira mais sábia de sua vida.
Após 5 anos, Hopkins transformou o Pepsodent em um dos produtos mais conhecidos do planeta. Ao criar um hábito de escovar os dentes na América e em outras partes do mundo.
Como ele conseguiu essa façanha?
Depois de concordar com a proposta, ele vasculhou os livros de odontologia e encontrou as “doeças de Mucina”. Essa doença se acumula nos dentes, independentemente do que você coma ou da frequência com que escove. Ele chamou isso de ‘the film’.
Embora esse ‘film’ sempre cobrisse os dentes das pessoas, não parecia incomodar ninguém. O produto também mostrou não ser muito eficaz contra o problema, mas Hopkins não se importou, ele decidiu que o ‘film’ seria o foco de suas campanhas.
Em seguida, ele escreveu isso. “Basta passar a língua pelos dentes e você sentirá uma película – é isso que faz seus dentes parecerem sem cor e com cáries'”.
Na propaganda dizia: “O Sorriso que Vence é o Sorriso Pepsodent” “Por que qualquer mulher teria uma película suja nos dentes?” A Pepsodent remove o film! “
Duas semanas após o lançamento da campanha, a demanda explodiu. Depois de três anos, Hopkins ganhou um milhão de dólares na Pepsodent. Apenas usando esta tática simples:
1. Encontre uma pista simples e óbvia
2. Defina claramente as recompensas.
O que podemos aprender com isto?
Aqui estão duas maneiras de usar hábitos para otimizar sua estratégia de vendas.
1. Influencie seus clientes para formar novos hábitos envolvendo seu produto
2. Insira seu produto em um hábito existente.
