Isabela Avellar Barkauskas, fundadora da marca Pijama Online, apostou na venda do produto antes mesmo do ‘boom’ da pandemia – e enquanto lidava com um câncer de mama
Em dezembro de 2006, a empreendedora Isabela Avellar Barkauskas recebeu um diagnóstico que ninguém quer ouvir: câncer na mama direita. À época com 43 anos, mantinha uma loja de roupas e calçados em São Caetano do Sul, na Grande São Paulo. Cinco anos e mais alguns infortúnios médicos mais tarde, ela apostou na ideia do filho – e hoje sócio – Marcel e abriu uma loja virtual focada em pijamas. Atualmente, ela colhe os frutos da investida, com um faturamento anual de R$ 4 milhões.
Morando na cidade de Santo André, também na Grande São Paulo, Isabella conta que, enquanto fazia o tratamento, após as duas cirurgias às quais foi submetida na época do diagnóstico, gerenciava seu negócio conciliando com as sessões de radioterapia. “O trabalho foi fundamental para minha saúde mental, pois me distraía de pensamentos negativos”, afirma.
Ela chegou a expandir seu primeiro empreendimento, incluindo um salão de beleza e outro ponto de vendas, bem ao lado, focado em lingeries. Entretanto, o novo estabelecimento, batizado de Espaço Fixação, precisou ser administrado à distância, com ajuda da filha e do marido. Isso porque em 2009, antes mesmo de estar totalmente curada do câncer, Isabela teve de lidar com um cisto no intestino.
Pelo histórico, os médicos optaram por remover o órgão em cirurgia. A operação trouxe sérias complicações, incluindo perfuração intestinal e uma infecção generalizada que a manteve hospitalizada por meses, indo e voltando da UTI, até que o quadro fosse controlado.
Passadas as adversidades médicas, a veia empreendedora de Isabela voltou a pulsar com força. Seu filho, que tinha experiência em e-commerce de moda, sugeriu que a mãe seguisse pelo mesmo caminho. Após muito planejamento, em 2011, a empreendedora vendeu o Espaço Fixação e, aproveitando a estrutura da loja anexa, lançou a loja Pijama Online. Segundo a empreendedora, o negócio foi o primeiro e-commerce de pijamas a ser lançado do país.
Pelo histórico, os médicos optaram por remover o órgão em cirurgia. A operação trouxe sérias complicações, incluindo perfuração intestinal e uma infecção generalizada que a manteve hospitalizada por meses, indo e voltando da UTI, até que o quadro fosse controlado.
Passadas as adversidades médicas, a veia empreendedora de Isabela voltou a pulsar com força. Seu filho, que tinha experiência em e-commerce de moda, sugeriu que a mãe seguisse pelo mesmo caminho. Após muito planejamento, em 2011, a empreendedora vendeu o Espaço Fixação e, aproveitando a estrutura da loja anexa, lançou a loja Pijama Online. Segundo a empreendedora, o negócio foi o primeiro e-commerce de pijamas a ser lançado do país.
No ano passado, Isabela se viu novamente lidando com a recidiva do câncer de mama, desta vez um carcinoma, mais agressivo. Foi submetida à mastectomia e, posteriormente, à quimioterapia. “A parte mais desafiadora foi a quimio. Depois de cada sessão, sofria uma semana inteira com imunidade baixa e mal-estar. No entanto, sempre mantive a esperança de que passaria e tudo voltaria ao normal”, afirma. Ela agora segue em terapia hormonal por cinco anos.
Para criar a Pijama Online, lá em 2011, Isabela investiu R$ 200 mil em estoque, plataforma e divulgação. No primeiro ano, teve um faturamento de R$ 40 mil e 20 mil visitas mensais. “Eram números enormes. Ninguém vendia pijamas pela internet”, lembra-se. No início, a Pijama Online funcionava, também, como loja física. Desde aquele momento, a ideia foi revender as principais marcas do segmento.
“Nossa intenção sempre foi reunir as marcas de alto padrão, que geralmente não são de fácil acesso para consumidores de alguns estados do Brasil. Ou seja, simplificamos a conexão entre consumidores e fornecedores. Nossos produtos sempre foram negociados diretamente com as marcas”, revela.
Quando começou, Isabela realizava todos os processos logísticos: era responsável pelo cadastro, tirava as medidas das peças, embalava os pedidos e até fez curso de fotografia para produzir as imagens dos produtos para o site. Contava apenas com a ajuda de uma vendedora da loja física.
“Hoje, contratamos mais funcionários – são oito – e implementamos melhorias junto aos fornecedores que automatizaram diversos processos. Agora, utilizo o meu tempo para buscar novas tecnologias dos tecidos e fechar novas parcerias com grandes fornecedores”, conta.
A ideia sempre foi tornar a Pijama Online um negócio omnichannel, integrando loja física e loja online. No entanto, no início de 2013, quando o tráfego da loja online começou a crescer significativamente, o ponto físico foi encerrado para que o espaço fosse acomodasse o estoque.
Um ano depois, com a chance de mudarem para um espaço maior, conseguiram integrar toda a estrutura. Hoje, o local comporta estúdio fotográfico, estoque, escritório e a loja física.
‘Ajuda’ da pandemia
As mudanças de comportamento provocadas pela pandemia colaboraram para o crescimento da empresa. Em maio de 2020, dois meses após o início da crise sanitária, a Pijama Online registrou um aumento surpreendente de mais de 900% em comparação com o mesmo mês do ano anterior.
“Foi um período em que tivemos que intensificar nossos esforços, ampliar a carga horária – eu trabalhava de domingo a domingo – e contar com a colaboração de todos os funcionários para gerenciar a logística. Pelo momento, enfrentamos dificuldades para contratar novos colaboradores. Essa fase foi marcada por incertezas, já que, embora as pessoas precisassem de renda, muitas estavam receosas de sair de casa”, relata.
Apesar dos desafios, as vendas se mantiveram elevadas ao longo de todo o ano, o que representou uma verdadeira mudança de patamar para a Pijama Online. Embora a loja física esteja em constante crescimento, atualmente o comércio eletrônico representa 70% das vendas.
Além da grande coleção de pijamas para homens, mulheres e crianças, a empresa comercializa roupas íntimas, chinelos de quarto, roupões, meias, máscaras de dormir e peças para amamentação, entre outros itens, fornecidos por 16 marcas. “A expectativa é encerrarmos o ano com um faturamento de R$ 4 milhões, repetindo o desempenho do ano anterior”, conta Isabela.
Para o futuro, diante da transformação significativa nos padrões de compra que a empresa tem identificado entre os clientes, a empreendedora acredita que o comércio eletrônico e as lojas físicas devem se complementar cada vez mais. Nesse sentido, o plano estratégico é expandir a presença da marca com pontos de venda em diversas cidades do Brasil.
“Desejamos proporcionar a todos a mesma experiência que nossos clientes na Grande São Paulo já desfrutam: a oportunidade de experimentar os produtos antes da compra, a conveniência de receber os pedidos em menos de 24 horas ou a praticidade de retirar as compras em uma loja próxima de suas residências”, antecipa.
Texto: Glau Gasparetto
