Um nerd financeiro com uma década de experiência em vários setores, Igor Shaverskyi é sócio da Waveup, onde ajuda startups a atingir seu potencial de crescimento.
sofreu uma mudança tectônica no ano passado. Há um ano, 90% das reuniões de VC com startups eram sobre crescimento, com pouca consideração sobre como esse crescimento seria alcançado.
Não importava se você estava queimando dinheiro a torto e a direito: contanto que você tivesse números de crescimento gordinhos, uma história forte e carisma, sua rodada estava praticamente garantida.
Mas à medida que o dinheiro fica mais caro, os investidores estão dando cada vez mais atenção aos fundadores astutos e focados em recursos que podem lidar com os tempos difíceis que virão. Em 2023, a maioria das reuniões de VC se concentra em saber se uma empresa pode oferecer um crescimento sustentável e eficiente durante a recessão. E, no que diz respeito à nossa evidência anedótica, a maioria dos fundadores ainda não se adaptou à mudança.
Vemos repetidamente startups em todos os estágios falhando em aumentar nos mesmos múltiplos e velocidade que costumavam porque, pelos padrões atuais, são terrivelmente ineficientes em termos de capital e podem nem estar cientes disso.
Neste artigo, explicaremos por que isso acontece e quais métricas acompanhar para entender sua posição na escala de eficiência de capital. Também exploramos possíveis soluções que se mostraram úteis para as empresas com as quais trabalhamos.
Mas primeiro, vamos falar sobre como você não deveria medir sua eficiência de capital.
O maior erro ao medir sua eficiência de capital
Compreender onde você está como empresa se resume às métricas que você usa e quão bem você pode interpretá-las. A esse respeito, a eficiência do capital continua sendo o ponto cego para a maioria dos fundadores, que dependem de uma única métrica para tirar conclusões. Esse valor pode ser encontrado dividindo-se o valor da vida útil do cliente pelo custo de aquisição do cliente (relação LTV:CAC).
O maior problema em tratar o LTV:CAC como o santo graal da eficiência do capital se resume à sua natureza enganosa simplificada demais e muitas vezes direta. Na verdade, a taxa em que essa métrica é mal interpretada pelas empresas de SaaS deu início a conversas sobre a necessidade de aposentar a métrica completamente.
O maior problema em tratar o LTV:CAC como o santo graal da eficiência do capital se resume à sua natureza enganosa simplificada demais e muitas vezes direta.
Para que esse método seja infalível, você deve usar dados de retenção confiáveis, que podem ser difíceis de obter para startups com poucos dados históricos. Como exemplo, trabalhamos com várias startups que calcularam seu CAC errado ou com base em cálculos de LTV em suposições irrealistas de churn na ausência de dados históricos. Isso, por sua vez, mostrou números falsos de proporção LTV:CAC “falso bom”.
Se o SaaS deve ou não abandonar totalmente a métrica LTV:CAC é discutível, mas o ponto ainda permanece: você não pode medir sua eficiência de capital apenas dessa maneira. Hoje, os investidores se concentram em outras métricas de eficiência que pintam um quadro mais confiável e abrangente da eficiência de capital da startup, e você também deveria. Vamos ver o que eles são.
Olhe para o seu CAC Payback
O CAC Payback é uma das métricas focais e mais reveladoras para as quais você pode recorrer se precisar entender a eficiência com que usa seu capital. Ele mostra quanto tempo levará para que seus custos de aquisição de clientes sejam pagos.
CAC Payback = CAC médio por cliente / ARR médio por cliente
Quanto tempo deve ser o seu tempo de retorno? Idealmente – o mais curto possível, com estádios específicos, dependendo do seu setor e modelo de negócios. De acordo com a Bessemer Venture Partners, aqui estão os benchmarks para B2B SaaS com os quais os investidores medirão seu retorno:
A importância de permanecer dentro dessas referências é vital quando você compete com empresas no mesmo espaço. Por exemplo, enquanto a Asana leva quase cinco anos para recuperar seu CAC, a segunda-feira consegue isso 2,3 vezes mais rápido, com um retorno de CAC de 25 meses.
Infelizmente, vemos startups fora desses benchmarks o tempo todo. Uma das startups com as quais trabalhamos acabou tendo um retorno de CAC de mais de 35 meses. Pense bem: quase três anos para empatar com a aquisição de um único cliente!
Fonte: Teg6
