Você deve ter ouvido alguma vez que “estamos na era da informação”, não é? Essa afirmação é tão comum que provavelmente você ouviu esta semana — se não ouviu hoje. Ela quer dizer que somos bombardeados o tempo todo por centenas de informações e, logo que recebemos queremos compartilhar com milhares de outras pessoas.
Esse efeito cria um viral com um alcance impossível de medir. É só ir ao Twitter e analisar o Trends, milhares de pessoas tiveram acesso àquilo e outras milhares verão.
O que poucas pessoas falam é que o verdadeiro ativo não é a informação, mas a atenção. Repare ao seu redor. O Marketing tradicional briga não só por um espaço na tela das pessoas, mas por um lote no terreno do imaginário do cliente.
A era da atenção
Se você começou este artigo respondendo sim para a pergunta inicial, é provável que a próxima resposta seja positiva também. Quando foi a última vez que você ouviu o famoso “Estou sem tempo?”.
A falta de tempo é um dos indicadores da falta de atenção.
Existe um conceito que tem sido amplamente estudado nos últimos anos pelos profissionais de publicidade que é o Banner Blindness. As marcas têm percebido que apenas uma boa oferta não garante novos clientes, mas é necessário conquistar a atenção de quem vai receber a mensagem.
O termo designa um comportamento muito comum. Uma tendência do usuário a ignorar uma campanha publicitária e tudo o que se pareça com uma oferta.
Uma pessoa comum tende a receber 5 mil estímulos de compra durante o dia. Tente trazer à memória a última campanha que você viu. Qual é o nome da marca?
Vou arriscar a dizer que você não sabe, mas a culpa não é sua. O nosso cérebro desenvolveu um mecanismo de “defesa” que nos protege de um vendedor. Conseguimos farejar um a distância.
Mecanismo de defesa
Em um estudo conduzido pelo Nielsen Norman Group, os usuários no estudo raramente olharam para a publicidade em websites, salvo se as imagens fossem contrárias à ética (polêmica)
No mapa de calor que registrou o movimentos dos olhos, constata-se que os usuários não olham para nada que se pareça com publicidade, seja ou não um anúncio.
Na prática isso quer dizer que se sua ideia não for forte o suficiente ela passará despercebida, então sua campanha terá sido um fracasso.
Afinal de contas, como se constrói uma boa oferta?
David Ogilvy dizia que se você não possuir uma Big Idea a sua marca será como um grande navio cruzando o mar pela noite. Enorme, porém invisível.
As pessoas têm cada vez menos tempo e atenção para concluir uma tarefa, a função do marketing é comunicar uma idéia tão simples e atraente que ela será impossível de ser ignorada. Mas deve ser simples.
Antes de mais nada eu preciso falar que não é o que você vende que precisa ser único, mas a idéia que você vende deve ser única. Sem malabarismos verbais, entregue aquilo que seu cliente precisa. Deve ser uma ideia tão atraente, que te diferencie dos outros a ponto dos concorrentes se tornarem irrelevantes.
A sua proposta única está entre aquilo que seu cliente quer, e aquilo que te diferencia de todo mundo.
Como construir minha proposta única de valor?
- Faça uma lista de todos os diferenciais de sua marca e do que você vende. E seja específico . Produtos inovadores dependem da precisão: eles resolvem exatamente um problema e comunicam esse benefício aos clientes em suas próprias palavras.
- Pesquise a concorrência . Quem são seus concorrentes e quais são suas propostas únicas? Procure lacunas nas quais você possa apresentar sua marca de maneira diferente.
- Compare suas características com as necessidades de seu público. Existem necessidades do cliente que não foram atendidas? Você vê algum ponto para o qual possa transformar em vantagem?
- Organize os dados. Pegue as informações que você aprendeu e examine-as para destacar o seu USP mais forte.
- Pense em maneiras viáveis de aplicá-lo em sua empresa. Aplicado corretamente, a USP pode ser plano de fundo de diferentes áreas do seu negócio, desde a sua marca até sua política de devolução.
Apenas uma grande ideia e uma proposta ajustada com a necessidade do cliente pode transformar um negócio. Saia agora desse poço escuro que é uma comunicação morna e vá conquistar o mundo.
